ABM, una nueva estrategia para las ventas en B2B

Ante una necesidad surgen nuevas respuestas y soluciones. Y es así como nace este tipo de Marketing.

El marketing B2B tradicional quedó incompleto, ocasionando una necesidad a estas empresas, que buscan una manera más efectiva de atraer clientes. 

Ante esta necesidad, nace Account Based Marketing (ABM) o Marketing basado en cuentas. Este nuevo tipo de marketing plantea otro enfoque y planteamiento para las empresas B2B. El funnel cambia y se invierte. 

Cuando hablamos de Account Based Marketing nos referimos a una estrategia focalizada. En otras palabras, se trata de un tipo de marketing que crea y diseña campañas a medida. A priori se identifican y seleccionan posibles clientes potenciales para luego centrar las campañas en ellos, creando contenido totalmente personalizado. De esta manera, se consigue poner foco en un segmento de clientes concreto -no en todo el mercado- y crear relaciones en el largo plazo, que resulten en nuevas oportunidades.

Marketing B2B tradicional vs. Account Based Marketing


Para tener una visión más clara del planteamiento de ambos tipos de marketing, detallamos las diferencias que presentan en sus enfoques.

De primeras, el objetivo es distinto. Mientras que en el marketing B2B tradicional se busca conseguir leads a través del departamento de marketing, en el ABM se pretende conseguir carteras de clientes específicos alineando los departamentos de marketing y ventas, de manera que ambos tienen un mismo objetivo y centran sus acciones en clientes concretos. Por tanto, el tradicional plantea dos funnels -uno para marketing y otro para ventas- y el ABM un único funnel que fusiona ambos departamentos. 

Otra característica fundamental en el que se diferencia es el enfoque. Como veníamos comentando, el ABM pone su foto en un segmento concreto mientras que el tradicional acapara todo el mercado. Y aquí es donde podemos apreciar otra diferencia, la controversia cantidad vs. calidad ya que el ABM se traduce en contenido de calidad personalizado, algo que al marketing B2B clásico se le hace complicado dado el gran volumen de perfiles diferentes a los que se dirige. 

El tradicional trabaja y dirige sus acciones para conseguir nuevos leads y el ABM se centra tanto en nuevos leads como en los ya existentes y que son de gran valor. 

Beneficios de una estrategia ABM


Este tipo de marketing tiene un impacto positivo para las empresas que lo implantan, resultando en una serie de beneficios. Estos beneficios se respaldan en los datos expuestos en el informe TOPO.

  1. Alinea las acciones de los departamentos de marketing y ventas, colaborando y trabajando en equipo
  2. Favorece los resultados KPI con mejores tasas de conversión de venta
  3. Genera un mejor ROI frente a otras estrategias de marketing
  4. Aumenta la tasa de retención de clientes
  5. Permite incrementar el importe de la venta
  6. Ayuda a realizar unas estrategias de upsell y cros-sell mejores
  7. Mejora la experiencia de los clientes
  8. Agiliza los procesos de ventas
  9. Permite el crecimiento de tu negocio mediante las relaciones de cuentas directas

Tácticas para implantar una estrategia ABM


Veamos brevemente algunas de las tácticas -factores claves- ligadas a ABM que puedes aplicar a la hora de implementar la estrategia de manera que trabajando en cada una de ellas y aunando esfuerzos e inversiones para conseguir que las probabilidades de éxito se incrementen.

  1. Identifica y segmenta las cuentas específicas a las que dirigirte
  2. Construye y alinea al equipo de trabajo ABM
  3. Diseña los planes de cuentas y estrategias de comunicación 
  4. Crea contenido de valor y personalizado 
  5. Crea y lanza la campaña
  6. Mide y analiza los resultados 

Implementar estrategias basadas en ABM permite iniciar procesos de venta directos con cuentas de clientes de gran valor que representan tu/tus buyer persona. Trabajar en estas cuentas específicas, ligado al contenido personalizado y campañas hechas a medida para ellas permite obtener unos resultados más beneficiosos, consiguiendo en el largo plazo una captación de leads leales y nuevas oportunidades. 
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