En el post anterior hablábamos sobre el Inbound Marketing y esta semana traemos un concepto altamente ligado y fundamental para iniciar una estrategia de Inbound Marketing.

¿Sabes quién es tu cliente ideal? ¿Si? ¿No? Esta es una pregunta que deberías hacerte porque saber a quién te diriges te permitirá aumentar las posibilidades de éxito de tu negocio. 

Las claves del éxito radican en tener muy bien definido cuál es tu público objetivo. Es entonces cuando entra en juego el Buyer Persona. Este concepto es clave en toda estrategia de marketing y ventas.

La pieza clave. 

El marketing define al Buyer Persona como “representaciones semificticias de tu cliente ideal”. Es decir, el prototipo de cliente que te gustaría atraer y convertir para tu marca.

Este personaje revela al empresario información real sobre el perfil del cliente potencial (pautas de comportamiento , qué compran, sus motivaciones, gustos, preferencias, pautas de compra…) y esto, a ti como empresario, te debe resultar fundamental porque sabiendo todo esto podrás acercarte a tus clientes potenciales ofreciéndoles el mensaje correcto, en el momento adecuado. 

Una de las características que tiene esta representación es el dolor, o denominado pain, que se refiere a cualquier necesidad, motivación o preocupación que este tenga y que a través de nuestro producto/servicio pueda ser resuelto. Por tanto, una vez que sepamos el dolor  o pain de nuestro Buyer Persona ideal, seremos capaces de identificar la causa que le impulsa a realizar una búsqueda en Internet. 

Su creación requiere de una investigación detallada a partir de la información que ya se dispone de los consumidores reales, analizando cuál ha sido su comportamiento con el producto/servicio que ofreces.  Como primer comienzo de esta investigación puedes entrevistar a los clientes reales que representan tu negocio. Además, también podrás hablar con los clientes insatisfechos, hacer encuestas a los clientes ya consolidados o hacer uso de herramientas de inteligencia de leads, que te permitirán extraer información extra.

Debes tener en cuenta que la construcción de tu Buyer Persona ideal es esencial para crear contenido, diseñar el producto/servicio, seguimiento de leads o cualquier otra acción relacionada con la retención de clientes.

A raíz de esto, se comienza a construir este personaje en base a un conjunto de preguntas que tendrás que ir haciendo a lo largo de la investigación en relación a diversos aspectos:

El siguiente paso es recopilar toda la información necesaria sobre tus clientes haciendo uso de fuentes internas (bases de datos), externas (redes sociales, grupos a los que pertenezca,...) y contrastado con el equipo comercial o de ventas que haya mantenido contacto estrecho con el cliente.

Una vez obtenida toda la información, es momento de pulir el personaje encontrando las preguntas que mejor se adapten a las preguntas planteadas en la investigación y crear una relación entre tu Buyer Persona y tu producto/servicio.

Luego, solo te queda construir tu cliente ideal.

¡Ya lo tienes! Pero lo más importante de este proceso es que no debes quedarte ahí. Tienes que ir mejorando tu Buyer Persona, analiza su evolución en relación a la de tu producto/servicio y haz una actualización constante. 

Y, como todo lo que conlleva al éxito, se requiere de tiempo y esfuerzo en definir tu Buyer Persona a través de la cual lograrás definir la campaña y mensaje a enviar a tu cliente ideal. En contrapartida, lograrás crear una relación entre tu producto/servicio y el cliente.