El mercado es cada vez más competitivo y las empresas deben buscar la manera de conseguir que los usuarios se fijen en sus productos/servicios de la forma más atractiva y potente posible.

Es entonces cuando entra en juego el Marketing Digital, jugando un papel fundamental. Se convierte en el foco de las empresas y la inversión en este área es cada vez mayor. Los resultados que se obtienen con su aplicación en los modelos de negocio son la prueba de ello. Pero es bien cierto que el marketing aglutina un amplio abanico de conceptos y son cada vez más los que van apareciendo para seguir dando oportunidades a las empresas de crecer, obtener visibilidad, posicionarse...

El post de hoy se lo hemos querido dedicarlo al funnel de ventas y contarte en qué puede ayudarte en tu negocio.

Puede que por este nombre no te suene. Pero también es conocido como embudo de ventas o de conversión, funnel de conversión, embudo de marketing o similar.

Se trata de una estrategia más de marketing que define varias fases del usuario dentro de un sitio web, es decir, del proceso de compra de un usuario. En otras palabras, el embudo de conversión es un plan diseñado para atraer usuarios, convertirlos en leads y finalmente en clientes.

Este plan pretende clasificar y organizar las distintas fases por las que un usuario pasa desde que presenta una necesidad vinculada con nuestro productos/servicios hasta que al final se convierten en clientes fidelizados. Por tanto, entender el punto en el que se encuentra el consumidor ayudará a optimizar el marketing y las ratios de conversión, así como también es preciso detectar y saber solucionar los fallos que puedan darse en el proceso.

De modo que con la implementación en nuestro negocio de una estrategia de funnel de ventas y, por ende, llevando a cabo las distintas fases del embudo se podrá conseguir leads, convertirlos en compradores y aumentar la frecuencia de compra. Además, también podrás medir el porcentaje de pérdidas en cada una de las etapas, el comportamiento de los usuarios, calcular el ROI (retorno de la inversión)…

Este modelo viene representado por cuatro fases por las que pasa el usuario y que debemos vigilar, trabajar y optimizar para conseguir convertir a ese usuario en cliente final (realice la compra) y fidelizado. 

Esta primera fase es la primera toma de contacto y en ella debemos captar la atención e interés del usuario por nuestros productos/servicios. 

No es fácil esta primera fase, pues el mercado es cada vez más competitivo y la abundancia de publicidad y opciones dificultan nuestras tareas, pero es fundamental si queremos dar paso al proceso de compra

Ya hemos captado la atención del usuario. Ahora debemos generarle interés sobre lo que le ofrecemos. En esta fase el potencial cliente se ve motivado a realizar la compra de nuestro producto/servicio, ha visto en nuestra oferta una oportunidad, ventaja… ha visto la diferencia que le aportamos con respecto a la competencia. 

Una vez llegado a esta tercera fase ya casi lo tienes. Ahora es cuestión de hacerle desear realizar la compra. Aquí debemos mostrarle que nuestro producto/servicio va a solucionar su problema, saciar su necesidad. Por tanto, los esfuerzos hechos en esta paso en hacerle ver los beneficios y el valor que le aportamos es crucial para conseguir que el usuarios realice la compra.

Etapa final del funnel de ventas. El usuario está convencido, solo falta tomar la decisión. Ahora debemos conseguir que se efectúe la acción de compra y concluir la venta. 

Esta vez, este modelo se divide en tres fases más sencillas donde se representa el proceso desde que el usuario descubre una necesidad hasta que termina comprando para satisfacerla. 

En esta primera etapa nuestra misión es tratar de captar la atención del mayor número de clientes potenciales posibles. Aún no saben que tienen una necesidad, por lo que debemos hacerles ver que la tienen.

El usuario ya sabe que tiene una necesidad. Ahora tenemos que hacerle ver que nuestra propuesta es la mejor para satisfacerla. Debemos tener bien clara cuál es su necesidad para poder crear la propuesta de valor que se adapte a ella, así como saber comunicar e impactarle.

-BOFU (Bottom of the Funnel)

Si el usuario llega a esta última etapa es porque ve en tu propuesta la solución a su problema o necesidad. Es momento de trabajar intensamente en conseguir la conversión del usuario en cliente con una propuesta de alto valor (una demostración de producto, prueba gratuita…).

Cada modelo de negocio tendrá su propio funnel de ventas. Es preciso que sepas identificar cuál es el embudo que mejor se adapta a tu negocio.

La semana pasada te hablamos del buyer persona y este concepto es fundamental porque te ayudará a crear una representación de tu cliente ideal y así podrás ir adaptando las distintas etapas. Recuerda adaptar tu propuesta a cada fase del embudo y no olvides medir en cada una de ellas la ratio de conversión de manera que puedas optimizar y corregir errores.